2012 Фев   Маркетинг в медицине

Основной задачей маркетинга медицинской техники считается продажа разработка и поставка медицинской техники, материалов и инструментов, полностью отвечающих запросам ЛПУ, а также подготовка медицинских специалистов к использованию принципиально новой техники - в маркетинге говорят: создание потребителя. Маркетинг медицинской техники имеет ряд особенностей, отличающих его от маркетинга, скажем, в других областях деятельности: Действительно в отличие от потребительского рынка, потребителем медицинской техники являются медицинские учреждения (ЛПУ).Сложную медицинскцую технику эксплуатируют квалифицированные специалисты. И если в медтехнике нуждаются врачи, то закупками ее обычно занимаются третьи лица - решение о закупке применяется чиновниками от медицины. Главным же потребителем не техники, но услуг, которые оказываются с помощью медтехники, являются пациенты. Таким образом задач у маркетинга применительно к медицинской технике несколько. Во-первых: исследование потребностей ЛПУ, линейных врачей. Во-вторых: исследование ружд потребителей - пациентов клиник – другая фундаментальная задача маркетинга медицинской техники. Сложностью для маркетинга является тот факт, что большинство медицинских учреждений подчинено государственным структурам и закупки техники осуществляются централизованно. Если рассматривать коммерческую медицину, то возможность оказывать качественные услуги с применением современной техники - фактор в конкурентной борьбе. Продвижение же принципиально новой медицинской техники обязано сопровождаться многоуровневой информационной поддержкой ЛПУ. Все сказанное выше понимают в компании "ТРЕКПОР ТЕХНОЛОДЖИ" - производителе отечественной медицинской техники для мембранного плазмафереза, и учитывают при разработке системы маркетинга в компании.

Методы и средства маркетинга

В компании "ТРЕКПОР ТЕХНОЛОДЖИ" понимают, что конкуренция на рынке инвазивной техники достаточно высока. Если говорить о медтехнике для гемокоррекции, то на рынке наряду с отечественным производителем присутствуют и зарубежные конкурентные марки. Слабые позиции российских производителей – это дизайн аппаратов и фильтров, их громоздкость, отчасти сложный технический уровень эксплуатации. Понимая это компания уже на этапе разработки медтехники использует маркетинговые инструменты изучения потребностей, требований к эксплуотачионным характеристикам производимых аппаратов "ГЕМОФЕНИКС" и фильтров "РОСА". Помимо этого, одним из козырей маркетинговой стратегии становится сравнительно низкая цена и доступность отечественных аппаратов для гемокоррекции. Кроме этого, весомым преимуществом может оказаться уникальность предлагаемых услуг. Поэтому при выборе методов маркетинговой коммуникации упор в компании делают ставку на эти два маркетинговых инструмента. Важным представляется и обучение медицинского персонала работе на аппаратах. Это является важным инструментом продвижение принципиально новой медицинской техники.

Маркетинговое продвижение

 Как известно, прямая реклама съест львиную долю дохода компании-разработкика. Например, для того, чтобы уверенно держаться на страницах всего одной газеты потребуется минимум около 8 тысяч рублей в месяц. И велика вероятность, что при экономии и низком объеме рекламы в СМИ медицинскую технику не заметят. По региональным меркам, для того, чтобы выйти на нормальный информационный уровень, понадобится более 30 тысяч рублей в месяц. Поэтому, помимо прямой рекламы надо использовать PR- технологии.

В компании "ТРЕКПОР ТЕХНОЛОДЖИ" помимо инструментов прямого маркетинга, о которых мы расскажем позже, применяют в общем-то известную и хорошо зарекомендовавшую себя технологию: медицинские семинары. Семинары проводятся в несколько этапов. На первом, информация будет иметь ознакомительный характер. Медицинские специалисты компании расскажут о методиках экстракорпоральной гомокоррекции, ознакомят с особенностями производимой медтехники. Основня цель – ознакомление врачей, и формирование решения у них  о необходимости дополнительного поиска информации. Второй этап - практическая работа - ознакомление с техникой в действии в момент проведения мастер-класса. Итогом этого этапа является убежденность врачей в высоких эксплуатационных характеристиках аппаратов "ГЕМОФЕНИКС" и фильтров "РОСА". Информации, как правило, бывает достаточно для принятия решения о закупке медтехники. На этапе последующих конференций, консультациях, в период повышения квалификаций врачей  врач получает достаточную информацио об эксплуатации и обслуживании техники.

Маркетинг для пациента

Если же говорить о маркетинге, направленном на пациентов ЛПУ, то основой маркетингового продвижения компания "ТРЕКПОР ТЕХНОЛОДЖИ" использует  информационно-рекламные стенды, которые сегодня, безусловно, украшают интерьеры медицинских учреждений Москвы и других регионов. В этом компания следует отечественной традиции здравоохранения - размещать на стенах ЛПУ стенды санитарного просвещение. В компании подняли эту работу на более высокий уровень. Стенды о плазмаферезе – это современные носители актуальной информации о здоровье, подающие сложную медицинскую информацию простым человеческим языком, хорошо воспринимаемым посетителями лечебного учреждения. Помимо этого каждый желающий сможет забрать из ЛПУ небольшую брашюру для самостоятельного изучения материала дома, или по пути на работу. Стоит отметить, что тематика и содержание информационных материалов разрабатывается маркетинговыми специалистами компании "ТРЕКПОР ТЕХНОЛОДЖИ" при непосредственном участием ведущих специалистов здравоохранения.

Все большее значение приобретает использование интернет для целей маркетинга, число пользователей которой возрастает день ото дня. Использование систем информационной медицины  – новое качественное поле для маркетинга медицинской техники. С этой целью компания разработала и поддерживает информационный интернет ресурс, ориетированный непосредственно на пациентов. Сайт компании www.hemofenix.ru рассказывает о медицинской технологии плазмафильтрации, о заболеваниях, при которых показано применение самых современных методик гемокоррекции.

Таким образом, проведение маркетинга по предлагаемой методологии позволит повысить эффективность торгового маркетинга медицинской техники для гемокоррекции и понять нужды клиентов при новых разработках.

Издание:  Деловое медицинское обозрение
Ключевые слова:  маркетинг, медицина